Stili comportamentali e networking

Come creare relazioni autentiche e di valore

Nel mondo del marketing relazionale, la capacità di costruire relazioni autentiche è una delle competenze più strategiche per avere successo. Non si tratta solo di comunicare bene, ma di comprendere a fondo gli stili comportamentali propri e altrui, per entrare in sintonia, creare fiducia e sviluppare collaborazioni durature. Conoscere il modello DISC e applicarne i principi nella pratica quotidiana può fare la differenza tra una semplice conoscenza e una partnership efficace.

Perché comprendere gli stili comportamentali è fondamentale

Secondo la psicologa Linda Blair, bastano sette secondi per farci un'idea della persona che abbiamo di fronte. Un tempo brevissimo, che non lascia spazio alla razionalità ma si basa su intuizioni e percezioni istantanee. Comprendere questo meccanismo è cruciale per chi opera nel networking e nella costruzione di relazioni professionali: l’impressione iniziale può influenzare profondamente il rapporto.

Nel networking consapevole, conoscere il proprio stile comportamentale e saper riconoscere quello dell’interlocutore è una leva potentissima. Consente di comunicare in modo mirato, di evitare incomprensioni e di creare un dialogo più fluido e rispettoso delle diversità individuali.

Il modello DISC: i quattro stili principali

Il modello DISC, sviluppato nel 1928 da Marston e successivamente ampliato, offre una mappa chiara degli stili comportamentali. Si basa su due assi fondamentali: velocità dell’azione (veloce/lento) e orientamento (verso i risultati o verso le persone). Da questa combinazione nascono quattro profili:

1. Dominante: è orientato al risultato, agisce rapidamente, vuole il controllo della situazione. Ama le sfide, decide con fermezza ed è focalizzato sull’obiettivo.
2. Influente: è empatico, comunicativo, socievole. Ama coinvolgere gli altri, trasmette entusiasmo ed è veloce nel prendere decisioni.
3. Stabile: è paziente, riflessivo, ama la continuità e i rapporti stabili. Agisce con calma e tende a evitare i cambiamenti improvvisi.
4. Coscienzioso: è preciso, metodico, ama le regole e l’organizzazione. È orientato ai risultati ma in modo analitico e controllato.

Adattarsi allo stile dell’altro: la vera abilità del networker

Comprendere quale stile predomina nel nostro interlocutore ci aiuta ad adattare la comunicazione. Se parliamo con un Dominante, dobbiamo essere diretti ed efficaci. Con un Influente, empatici e coinvolgenti. Se ci relazioniamo con uno Stabile, dobbiamo mostrare affidabilità e rispetto per i tempi. Con un Coscienzioso, dovremo essere precisi, ordinati e ben documentati.

Ma prima ancora, è fondamentale conoscere il proprio stile, per riconoscere eventuali rigidità o automatismi che potrebbero ostacolare la relazione. La flessibilità è la chiave.

Le 5 regole d’oro per costruire relazioni autentiche

Per creare connessioni profonde e sincere, servono gesti semplici ma potenti. Andrea Colombo, esperto di marketing relazionale, suggerisce cinque principi da applicare sempre:

1. Sorridi e chiama le persone per nome: il nome è la musica più dolce per ogni essere umano.
2. Ascolta davvero: non per rispondere, ma per comprendere. Cerca il perché dietro le azioni.
3. Sospendi il giudizio: guarda oltre l’apparenza, con rispetto e giustizia.
4. Permetti all’altro di “salvare la faccia”: anche nei conflitti, non umiliare. Comprendere e perdonare è segno di maturità.
5. Applica la regola di platino: tratta gli altri come loro vogliono essere trattati.

Questi comportamenti rafforzano la fiducia e creano un clima emotivo fertile per una relazione sana e duratura.

La costruzione del network: partner referenziali e allineamento di valori

Nel marketing relazionale non si tratta solo di “conoscere tante persone”, ma di selezionare i contatti giusti: quelli con cui condividiamo valori, ideali, visione e obiettivi. Questi sono i partner referenziali, persone con cui creare sinergie e progettare insieme.

La relazione con un partner referenziale segue un processo graduale:

• Fiducia: senza di essa, nessuno metterà in gioco la propria reputazione per presentarti a un potenziale cliente. La fiducia si costruisce con coerenza e affidabilità.
• Conoscenza profonda: è un processo continuo, perché ognuno evolve. Scoprire nuovi lati dell’altro arricchisce la relazione e ne aumenta il valore.
• Collaborazione attiva: condividere risorse, obiettivi e opportunità in modo bilanciato genera crescita reciproca e progetti comuni.

Il vero valore della relazione

Le relazioni autentiche si nutrono di emozioni. Non sono solo strategia, ma cuore. Ogni relazione significativa si basa sulla convinzione che “tu conti per me”, che c’è spazio per te nella mia vita, che vale la pena camminare insieme.

Quando riconosciamo l’unicità dell’altro e costruiamo ponti anziché muri, il networking diventa qualcosa di più di un mezzo: diventa una forma di realizzazione personale e professionale, un modo per lasciare il segno.

Nel mondo sempre più digitale, saper creare connessioni umane resta la competenza più preziosa. Conoscere e applicare il modello DISC, coltivare relazioni sincere, scegliere con cura i partner referenziali sono i pilastri di un networking efficace e duraturo. Le relazioni sono un investimento, e come tutti gli investimenti, richiedono tempo, cura e presenza.

Perché, alla fine, non è solo chi conosci, ma come scegli di conoscerlo a determinare la qualità della tua rete — e della tua vita.